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Nos 10 premières années de Station RD et les perspectives pour les 10 prochaines, en collaboration avec TOTVS

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Nos 10 premières années de Station RD et les perspectives pour les 10 prochaines, en collaboration avec TOTVS

Nous vivons un moment très spécial. Il y a quelques jours, nous vous annoncions l’acquisition de RD Station par TOTVS, la plus grosse transaction réalisée par une société privée de logiciels (SaaS) au Brésil. Dans cet article, je veux vous dire pourquoi nous comprenons qu’il s’agit d’un cadre très important pour l’avenir, non seulement pour la RD, mais pour notre écosystème dans son ensemble. Liste des numéros de téléphone en Corée du Sud Commençons cette histoire depuis le début…
RD vient de terminer ses 10 ans d’existence. Aujourd’hui, en 2021, on peut dire que le Marketing Digital est déjà consolidé sur le marché. Il est facile de trouver des entreprises de toutes tailles exécutant des stratégies de marketing entrant, structurant les domaines des ventes internes et de la réussite client, embauchant (et développant) des produits SaaS.
C’est tellement naturel que beaucoup ont du mal à imaginer ce que c’était il y a dix ans. Vous vous souvenez comment c’était ?
RD est né d’une douleur que nous, les fondateurs, avons vécue lors d’initiatives précédentes. Nous savions que le Marketing Digital était un outil puissant pour booster les résultats d’une entreprise, que ce soit en B2C ou B2B. Cependant, pour la plupart des gens, les concepts étaient très complexes. Peu de professionnels ont compris cet environnement, surtout dans le contexte des PME. Les grandes marques ont « externalisé » cette complexité aux quelques agences digitales de l’époque, souvent à des coûts exorbitants.

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À son tour, toute la méthode était encore largement basée sur d’anciens préceptes publicitaires. Le succès était le plus souvent mesuré par des métriques de vanité (j’aime, vues, mentions dans les médias, récompenses gulf email list à Cannes) et le modèle était toujours basé sur la perturbation des utilisateurs / clients entraînée par des budgets médias importants.Le nom « Digital Results » était en quelque sorte un manifeste dans ce contexte. Nous avons compris que le Marketing Digital pouvait être beaucoup plus simple, plus accessible et axé sur les résultats. Nous avions la vision qu’un logiciel intuitif et intégré, piloté par une méthodologie appropriée, pourrait être un outil très important pour que les PME se développent et prospèrent dans un monde de plus en plus numérique.
Cependant, il n’y avait pas de marché pour ce que nous voulions créer. La logique que nous utilisions à l’époque était simple : si nous n’essayions pas d’éduquer les PME et de diffuser les concepts et pratiques du Marketing Digital que nous connaissons, il n’y aurait pas de demande pour capter les clients. À cette époque, personne ne cherchait des solutions de Marketing Automation. Le volume de recherche pour ce terme au Brésil était de zéro.
Cependant, nous connaissions le potentiel que cela avait pour aider les entreprises à se développer de manière prévisible et évolutive et nous avons travaillé dur pour essayer de promouvoir ces concepts auprès du plus grand nombreL’éducation comme premier pilier
L’éducation a toujours été le point de départ de tout ce que nous faisons. Le jour zéro de l’entreprise, nous avons diffusé ce blog et commencé à produire des articles, des livres électroniques, des webinaires, des newsletters, etc. Lorsque nous avons annoncé publiquement RD Station Marketing, 18 mois plus tard, nous avions déjà les premières dizaines de milliers de personnes consommant notre contenu sur une base mensuelle et servant de base à la sortie du logiciel.

Par la suite, nous nous sommes aventurés à créer notre premier RD Summit en 2013, lorsque nous avons réussi à réunir quelque 300 des pionniers de la discussion et de la mise en œuvre du marketing numérique au Brésil. Puis nous avons créé RD University, nous avons lancé un blog et des initiatives spécifiques pour nos partenaires, nous avons donné vie à un nouvel événement itinérant (RD on the Road), nous avons exploré différents canaux et formats de Marketing Digital, tous avec le même esprit : essayer de générer de la valeur grâce au partage des connaissances et des expériences.On peut dire que toutes ces initiatives ont beaucoup évolué et qu’aujourd’hui, RD Station a son audience propre et très pertinente : nous avons plus de 1,5 million de visiteurs sur nos sites internet et blogs chaque mois, des centaines de milliers de leads générés pour notre propre activité et plus de 20 000 personnes assistent à nos événements chaque année.
Je tiens à souligner que, bien que nous ayons lancé ce mouvement, il est aujourd’hui beaucoup plus important que le DR. Nous avons un grand nombre de personnes sur le marché qui nous aident quotidiennement dans ce travail d’éducation, d’évangélisation et d’amélioration, que nous sommes heureux d’appeler des amis après toutes ces années.TOTV
L’équipe RD à l’ouverture du RD Summit 2019, à Florianópolis.
Plateforme intégrée
Ce travail pédagogique a permis de créer une demande à laquelle il fallait répondre. Nous avons commencé il y a des mois, notre souci était de retrouver le fameux marché des produits en train de se mettre en place. Nous savions qu’il y aurait quelque chose qui aiderait les PME à réussir dans le marketing numérique, mais nous ne savions pas exactement quoi offrir, comment servir les clients, comment vendre, combien facturer, etc.AuEtant un premier groupe de personnes dans le domaine Produit / Ingénierie, nous sommes obligés d’assumer ces réponses au-delà de la technologie. Nous prenons beaucoup de choses “à la main” dans les 1-2 premières années pour apprendre en profondeur ou de profil, étant donné les défis de deux de nos clients. En parallèle, nous développons des logiciels pour résoudre les problèmes que nous découvririons. Plus que cela : nous créons des logiciels pour couvrir nos propres besoins, nous misons peu sur le Marketing Digital pour la croissance de notre propre DR. J’ai regardé RD et deux clients plus exigeants à RD Station.

>> Découvrez toutes les fonctionnalités de RD Station Marketing
Reid Hoffman, fondateur de LinkedIn, a dit une phrase devenue célèbre : « Si vous étiez gêné par la première version de votre produit, vous l’avez lancé trop tard. La première version de RD Station Marketing était très limitée, non polie et esthétiquement discutable. Au fil des ans, nous avons travaillé dur pour faire évoluer le logiciel, guidés principalement par une grande vision et de plus en plus par les commentaires spécifiques de tous nos clients et partenaires, qui nous défient continuellement.
En 2018, nous avons fait le premier pas vers notre vision de la plate-forme en acquérant PlugCRM et en la transformant en ce qui est maintenant RD Station CRM, un produit qui a également beaucoup évolué et a augmenté de plus de 15 fois au cours des deux derniers mois et demi. années. Nous avons également répliqué le concept App Store pour permettre et organiser des intégrations de logiciels tiers avec RD Station. Plus de 100 partenaires proposent des intégrations avec nous.
Aujourd’hui, les deux produits occupent une position de premier plan et un leadership au Brésil, comme en témoignent les prix que nous avons récemment reçus dans diverses catégories des B2B Stack Awards. Ce sont des dizaines de milliers d’utilisateurs par mois qui confient leurs opérations à RD Station, générant 30 milliards d’interactions avec leurs clients par an.
Malgré les avancées de ces 10 années, nous continuons à investir de manière significative dans la recherche et le développement. Rien qu’en 2021, plus de 17 millions de dollars ont été investis dans nos produits, dans le but de les rendre de plus en plus accessibles aux nouveaux arrivants, de plus en plus larges pour couvrir les cas d’utilisation des industries les plus différentes, et de plus en plus puissants pour satisfaire les besoins de nos clients les plus avancés , y compris nous-mêmes.

Écosystème de partenaires
Lorsque nous avons amené nos premiers clients à RD Station, nous avons rencontré un type de client particulier : les agences et les consultants en marketing. Au début, ils nous ont demandé des choses comme des remises pour plus d’un abonnement, la flexibilité de l’échange de contrats, la gestion de plusieurs comptes avec le même login, entre autres.
Petit à petit, nous avons compris qu’ils jouaient un rôle fondamental dans la chaîne de valeur, en aidant les clients qui avaient besoin (ou préféraient) un accompagnement et un accompagnement de plus près, ainsi qu’en fournissant des services spécifiques, tels que la création de contenu, la gestion de campagne, l’analyse et les optimisations.
Fort de cette réalisation, nous avons créé en 2014 la première version de notre programme partenaire, qui a considérablement évolué depuis. C’est une relation symbiotique entre RD – qui fournit un support avec des logiciels, le développement d’agences telles que des entreprises, la formation de professionnels et certains avantages – et des alliés, qui nous aident avec l’éducation du marché, l’acquisition de clients et les offres de services (de plus en plus) à valeur ajoutée dans le partie supérieure de la plate-forme. Aujourd’hui, environ la moitié de nos clients sont directement accompagnés par plus de 2 000 partenaires.
Cependant, le point le plus gratifiant de ce processus a été de voir le développement de cette communauté. RD contribue à diverses initiatives, mais de plus en plus, ce sont les alliés eux-mêmes qui se soutiennent et se motivent pour grandir. Ils ont compris et intériorisé que le grand défi que nous avons est la formation du marché. Ils savent que « l’ennemi » n’est pas l’agence voisine, mais l’ancienne façon coûteuse et inefficace de faire du marketing et des ventes.
RD ne serait pas ce qu’elle est sans ces partenaires et nous sommes très heureux de savoir que nous avons apporté une contribution positive à la croissance de nombreuses personnes et entreprises dans cet écosystème.TOTVEric Santos au RD Summit 2019.Succès clientLa grande proximité avec les clients dès le début nous a beaucoup aidés à comprendre leurs principaux obstacles et difficultés et combien il était nécessaire d’avoir différents points de contact tout au long du parcours pour le débloquer et aider le client à élargir les résultats. Bien qu’il y ait des cas que nous admirions dans le monde du logiciel, dont les produits étaient 100% libre-service, nous avons embrassé l’idée de proximité et de contact proactif avec nos clients, à tel point que cela est devenu une valeur formelle de notre code culturel. .
Ceci est maintenant reconnu comme l’un des différentiels de RD par rapport à ses concurrents et, comme mentionné ci-dessus, nos alliés jouent également un rôle.clé de cette livraison réussie. RD a été l’une des premières entreprises à adopter et à promouvoir le mouvement Customer Success au Brésil.

Petit à petit, on s’est aussi rendu compte que notre business model en dépendait. En utilisant des termes du domaine SaaS, nous nous dirigeons vers un modèle qui privilégie la valeur à vie (LTV) beaucoup plus que le premier contrat (ACV). Plus que d’acquérir des logos, nous voulons des clients à vie. Ce fut un long processus qui a nécessité plusieurs ajustements dont certains ont été très difficiles pour l’organisation.
La pérennité du modèle économique a été l’un des principaux facteurs qui nous ont permis de capter quatre tours d’investissement en capital-risque. Ces ressources ont permis d’investir dans le produit, la structure et les processus internes, mais surtout dans l’atout principal du DR que sont les RDoers.
Le développement du talent
Nous accordons toujours du crédit au potentiel de développement des talents. Les fondateurs ont plusieurs expériences très positives à cet égard, des organisations étudiantes depuis le collège, aux premières entreprises et startups dans lesquelles nous nous sommes impliqués avant RD.
De plus, c’était une nécessité : nous n’avions pas de professionnels du marché ayant une expérience en Inbound Marketing, Inside Sales, Customer Success, gestion SaaS, entre autres. Il fallait former les gens. En conséquence, nous valorisons toujours le talent et la culture plutôt que l’expérience et les connaissances techniques (si vous devez choisir). C’était un pari qui ne pouvait pas être mieux.
C’est peut-être le plus grand héritage de la RD à l’écosystème dans quelques décennies. Nous avons une équipe de personnes qui sont des références dans les domaines les plus divers. Nous avons également appris à mieux travailler ce partenariat avec les talents au fil du temps : d’une part, nous avons pu offrir des opportunités de développement et d’apprentissage « hors de la courbe ». D’autre part, nous nous engageons dans la transformation et les résultats au sein d’une mission définie conjointement, que nous appelons en interne Tour of Duty.Ce modèle mental nous aide même à comprendre que, s’il y a une attente de stabilité dans l’échéance de chaque tournée, il nous donne finalement un moment ouvert pour discuter des chemins. Je suis fier de voir autant de personnes qui faisaient partie de l’équipe continuer à faire la différence pour d’autres startups, scale-up et grandes entreprises, ou même des entrepreneurs.

Les RDoers sont développés, aident à étendre nos initiatives éducatives (y compris en dehors du Brésil), améliorent notre plate-forme, renforcent notre écosystème de partenaires et contribuent au succès des clients dans le cadre d’un modèle commercial efficace et évolutif. Les talents ferment ce cercle vertueux en RD, notre volant d’inertieTOTV
Employés de la Station RD au siège de l’entreprise, début 2020.
Les 10 prochaines années et pourquoi nous avons choisi TOTVS comme partenaire
Bien que nous puissions reconnaître les progrès des 10 premières années, nous comprenons que nous ne sommes qu’au début de ce voyage. Nous avons une vision d’avenir extrêmement ambitieuse, qui envisage la croissance et la consolidation de ce que nous avons déjà, l’évolution vers une plate-forme complète de solutions de croissance pour les PME et le projet d’expansion internationale.
Au cours de la dernière année, nous avons lancé un débat sur les voies possibles que nous pourrions emprunter vers cette vision. La conversation avec TOTVS a commencé dans ce contexte. Dès le premier instant, ils ont montré à quel point ils comprenaient que RD était une entreprise différente à plusieurs égards et que tout modèle dont nous discutions n’aurait de sens que si nous pouvions préserver les composants qui nous rendent uniques et améliorer notre plan existant avec plus d’accès. au marché, au capital, aux canaux de distribution, à l’expérience et à la structure.
Il s’agissait de prémisses fondamentales de notre accord. Nous conserverions l’autonomie et l’indépendance. Il n’y a aucun changement de direction, de marque, d’équipe ou de produit.
Nous, les fondateurs, restons les partenaires devant l’entreprise et sommes motivés pour continuer à croître et à avancer vers cette vision. TOTVS assume le rôle que nos investisseurs ont joué au fil des ans – DGF, Redpoint eVentures, Astella, Endeavour Catalyst, TPG et Riverwood – avec qui nous serons éternellement reconnaissants pour leur confiance et leur soutien.

D’autre part, nous avons maintenant un partenariat avec la plus grande entreprise de logiciels au Brésil, une entreprise publique avec un leadership exceptionnel, avec plus de 355 millions de dollars de revenus annuels, 50% de part de marché dans les solutions de gestion au Brésil (32% en LATAM) , et avec des systèmes par lesquels transitent chaque année 25 % du PIB du Brésil et 1/3 du CLT. Elle compte plus de 40 000 entreprises de taille moyenne comme clients, une grande opportunité pour l’expansion de nos produits et aussi des services de nos partenaires.Plus important encore, TOTVS reconnaît la société spéciale qu’est RD et réalise un investissement très important à plusieurs égards. Pour ce pari d’avoir senIls sont convaincus qu’il est essentiel que RD continue de voler et ils comprennent que le meilleur moyen d’y parvenir est d’accélérer le chemin sur lequel nous sommes déjà, comme nous le faisons déjà.
Pour clore ce post, je tiens à remercier tout particulièrement mes amis co-fondateurs Guilherme Lopes, Bruno Ghisi, Pedro Bachiega et André Siqueira, pour la grande collaboration tout au long du voyage jusqu’à présent ; à nos familles, pour tout le soutien et la compréhension dans les bons et les moments difficiles; à nos incroyables clients et partenaires qui soutiennent et font confiance à notre travail et nous surprennent quotidiennement avec des exemples de détermination et de créativité. Et enfin, à tous les RDoers (actuels et passés). C’est vraiment un privilège de pouvoir travailler avec autant de bonnes et bonnes personnes. Cette réalisation nous appartient à tous.

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